Bucle de Crecimiento de 3000 millones de dólares de Slack
Esta mecánica fue fundamental para ayudar a Slack a alcanzar 3320 millones de dólares de ingresos anuales recurrentes y 42 millones de usuarios.
El Bucle de Crecimiento de 3000 millones de dólares de Slack
Por: Andreas Just
Hoy hablaremos de Slack, y aunque he encontrado un trillón de artículos que arrojan algo de luz sobre su historia, pero que solo tocan sus estrategias a un alto nivel, tuve que sumergirme en su mecánica para averiguar qué lo hizo crecer tan rápidamente.
Así que, abróchate el cinturón.
Lo creas o no, Slack comenzó como parte de un proyecto de juegos en línea.
En aquel entonces, Stewart Butterfield, director ejecutivo de Slack, trabajaba en un juego MMO basado en navegador llamado Glitch, cuyo sistema de juego se centraba en actividades colaborativas de elaboración y recolección.
Como se muestra en esta captura de pantalla (de aspecto superraro):
Mientras desarrollaba Glitch, Stewart creó una herramienta para comunicarse y compartir mensajes internamente. Con el objetivo de mejorar el proceso de desarrollo y ayudar a su equipo a trabajar mejor en conjunto.
Cuando Glitch cerró en 2012 debido al bajo interés de los jugadores y a problemas financieros, el equipo se quedó con 5 millones de dólares de los inversores, pero sin producto.
En lugar de empezar de nuevo, decidieron convertir su herramienta de comunicación interna en un producto.
Así nació Slack.
En 2024, Slack se había convertido en una empresa importante, con unos ingresos anuales de 3320 millones de dólares y 42 millones de usuarios activos.
Su éxito no solo se debió a tener un gran producto, sino también a utilizar algunas estrategias inteligentes. Una de ellas es un ciclo de crecimiento bastante funcional.
Cómo es el ciclo de crecimiento de Slack
Al observar la estrategia de Slack, una cosa destaca:
Slack crece desde cero. En lugar de dirigirse a la dirección o a los ejecutivos de nivel C, se centra en los trabajadores cotidianos, animándolos a invitar a sus colegas para una mejor colaboración.
El equipo de Slack confiaba en la fuerza de su producto, creyendo que a medida que se unieran más compañeros, otros se animarían naturalmente a hacer lo mismo.
Tenían razón.
Este enfoque es la forma en que construyeron un poderoso ciclo de crecimiento:
Pero empecé a preguntarme: ¿cómo es esto en realidad? ¿Y cómo atrae Slack a la gente a su bucle?
Así que, respondamos a esto.
El proceso de incorporación
Todo comienza con un usuario que decide probar Slack.
Y aquí es donde comienza el ciclo de crecimiento de Slack: en su pantalla de registro.
Al registrarte, Slack sugiere que uses tu correo electrónico del trabajo (resaltado en rojo en la captura de pantalla).
Esto se debe a que facilita invitar a tus compañeros de trabajo más adelante.
Y tener más compañeros de trabajo significa más dinero para Slack.
Pero como somos rebeldes, utilicé mi correo electrónico personal, ¿y adivina qué? Slack volvió a sugerirlo.
Esta vez, en lugar de simplemente hacer una sugerencia, Slack da una razón. Y si lo estuviera usando en un contexto laboral, este razonamiento tendría mucho sentido.
Entonces, una vez que nos registramos, Slack ofrece dos opciones:
Opción 1: Crear un espacio de trabajo → Esta se destaca como la opción preferida. Porque una vez que creas un espacio de trabajo, se te pide que invites a otros. Esto trae más gente a la plataforma = más ingresos para Slack.
Opción 2: Comprueba si tu equipo ya está en Slack → Una forma fácil de sugerir que es posible que hayas utilizado la dirección de correo electrónico incorrecta.
💡 Este es un buen ejemplo de cómo utilizar varias llamadas a la acción a la vez. Si quieres ofrecer a tus usuarios más de una opción, resalta la que impulse tu acción principal. Por «acción principal» me refiero a la que, en última instancia, te hace ganar dinero.
Pero ten cuidado: por favor, no uses más de 2 llamadas a la acción; de lo contrario, confundirás a tus usuarios.
Una vez que decidimos crear un espacio de trabajo, nos llevan inmediatamente al embudo de incorporación, que está diseñado para animar a invitar a más y más usuarios (lo cual no es ninguna sorpresa), tanto a través del texto como de la mecánica.
Esto tiene este aspecto:
En el primer paso, se te pregunta: «¿Cuál es el nombre de tu empresa o equipo?».
A continuación, se te pide tu nombre, acompañado del subtítulo: «Ayuda a tus compañeros de equipo a reconocerte y conectar contigo más fácilmente».
El tercer paso te pide que invites a compañeros de trabajo, con el titular: «¿Quién más está en el equipo [nombre del espacio de trabajo]?».
Y aunque este paso no es obligatorio, recibes una «advertencia» si intentas omitirlo.
El cuarto paso pregunta: «¿En qué está trabajando tu equipo ahora mismo?».
Slack crea entonces un canal basado en lo que escribes.
Y el paso final es, por supuesto, la venta adicional.
Lo que me llamó la atención aquí es la oferta que Slack presenta de inmediato. Es un movimiento inteligente porque, si ya estás familiarizado con Slack y quieres configurarlo para tu organización, este es el momento perfecto para ofrecer un descuento.
Una cosa que quiero destacar aquí es esta: vuelve al principio y echa un vistazo más de cerca al texto que utiliza Slack.
Slack no hace preguntas sobre ti; incluso para la pregunta «¿Cómo te llamas?», hay un subtítulo que hace referencia a tu equipo. Cada fragmento de texto está elaborado en torno al equipo, la empresa y la colaboración.
Esto sutilmente te hace sentir que estás usando una herramienta que solo aporta valor cuando colaboras y trabajas junto con otros.
Uso de Slack
Una vez que estamos listos para comenzar, llegamos a nuestra descripción general de Slack completamente configurada.
Ahora llega el momento en que Slack emplea mecanismos diseñados para animarte a utilizar activamente la herramienta. Porque la métrica clave de activación de Slack es el número de mensajes enviados por usuario después de registrarse.
💡 La métrica clave de activación es la métrica que utilizas para medir cuándo alguien alcanza el punto en el que tu producto crea el mayor valor, también conocido como el «momento AHA». Lo cual es crucial para determinar si un usuario utiliza tu herramienta o no.
Y descubrieron que los usuarios que enviaban al menos 2000 mensajes eran mucho más propensos a convertirse en usuarios a largo plazo.
Como explica el director general de Slack aquí mismo:
«Basándonos en la experiencia de qué empresas se quedaron con nosotros y cuáles no, decidimos que cualquier equipo que haya intercambiado 2000 mensajes en su historia ha probado Slack, lo ha probado de verdad. Para un equipo de unas 50 personas, eso significa unas 10 horas de mensajes. Para un equipo típico de 10 personas, eso es quizás el equivalente a una semana de mensajes. Pero nos dimos cuenta de que, independientemente de cualquier otro factor, después de 2000 mensajes, el 93 % de esos clientes siguen utilizando Slack hoy en día».
Slack logra esta métrica clave de activación guiando a los usuarios paso a paso con tutoriales sencillos pero eficaces para garantizar que obtengan rápidamente valor de la herramienta y la utilicen.
Una vez que entramos en el canal, los tutoriales continúan señalando los siguientes pasos, como se muestra a continuación con «👇 Empieza aquí».
Si sigues el paso, Slack continúa animándote a utilizar la herramienta.
Después de enviar tu primer mensaje de texto, recibes un mensaje de éxito como este:
Todo esto garantiza que no solo sepamos cómo utilizar la herramienta, sino que también allanemos el camino de forma lúdica para trabajar realmente con ella.
Una vez que volvemos a la vista general después de estos tutoriales, se resalta el botón «+ Invitar a personas».
Esto se debe a que Slack quiere impulsar aún más la participación.
Invita a más y más compañeros de trabajo
Al pasar el cursor por la sección «+ Invitar a personas», Slack nos echa una mano y nos anima a invitar a más personas.
Una vez que hacemos clic en el botón, se nos lleva a un formulario donde podemos invitar a otras personas con solo unos pocos clics.
Y Slack te anima de nuevo a invitar a tantas personas como sea posible, resaltado en el cuadro rojo: «Incluye a todos tus compañeros de trabajo en Slack».
Además, tienes la opción de invitar a personas de tu Google Workspace u organizaciones externas. Esto lo hace fácil y fluido.
Una vez que invitamos a alguien (para este propósito, me invité a mí mismo de nuevo 😎), se nos envía a la siguiente pantalla.
Y aquí viene un movimiento inteligente de Slack.
Con un clic en el cuadro del área marcada en rojo, cualquier persona con el mismo dominio de correo electrónico que la dirección de correo electrónico utilizada puede obtener acceso a este espacio de trabajo de Slack, lo que hace que sea 100 veces más fácil incorporar a personas de la misma empresa.
Y con eso, se pone en marcha el ciclo de crecimiento, lo que garantiza que cada vez más personas de un número creciente de organizaciones elijan Slack.
Cómo Slack aumenta las ventas desde dentro de su ciclo de crecimiento
La estrategia de venta de Slack es la última pieza del rompecabezas.
Cuando nos registramos, Slack nos concedió una prueba gratuita de 30 días de su «Paquete Pro».
Es una buena jugada porque, durante estos 30 días, si alcanzamos el hito de activación de 2000 mensajes por usuario (y suponiendo que formamos parte del 93 % que se queda con Slack después), la actualización parece el siguiente paso natural.
Y estoy bastante seguro de que se eligieron los 30 días para que correspondieran al tiempo que necesita una empresa media para alcanzar los 2000 mensajes e implementarlo en su organización.
Los paquetes de actualización están diseñados de tal manera que continuar con Slack se convierte en una decisión fácil.
Al usar Slack en un contexto laboral, tener un «historial de mensajes ilimitado» es crucial, ya que significa que tienes acceso a todos los mensajes, todo el tiempo. Sin embargo, en la versión gratuita, tu historial de mensajes está limitado a solo 90 días.
Este se convierte en uno de los argumentos más fuertes para actualizar.
El resto de las funciones se centran en la colaboración, que se vuelve cada vez más relevante a medida que tu equipo depende más y más de Slack.
Consideraciones finales
Lo que Slack hace excepcionalmente bien es influir sutilmente en ti en todos los aspectos.
El texto y la forma en que la herramienta está construida y estructurada enfatizan tres puntos clave:
a) Estás usando una herramienta colaborativa → Invita a compañeros de trabajo
b) Tienes que enviar mensajes → Empujándote hacia la métrica de activación
c) Lo implementas en tu organización y te esfuerzas por invitar a todos → Pagas por la herramienta
En resumen: Slack ha optimizado al máximo su ciclo de crecimiento. Y si quieres poner el crecimiento en piloto automático, echa un vistazo más de cerca a Slack.
Así que, para replicar este éxito, hazte las siguientes preguntas:
¿Tu texto se alinea con tu objetivo?
El objetivo de Slack es crecer dentro de las organizaciones, y su texto lo refleja perfectamente. Destaca la colaboración, el trabajo en equipo y el valor para las empresas en cada texto. → ¿Cómo puedes adaptar tus mensajes para alinearlos con tus objetivos de crecimiento?
¿Conoces tu métrica de activación?
La métrica de activación de Slack es de 2000 mensajes enviados por usuario. Esta métrica clara permite a Slack crear mecanismos de crecimiento que empujan a los usuarios hacia este objetivo. → ¿Cuál es tu métrica de activación y cómo puedes crear funciones que lleven a los usuarios hacia ella?
¿Vale la pena actualizar a tu plan de pago?
El plan de pago de Slack se centra en funciones esenciales para la colaboración en un contexto laboral, como el historial de mensajes ilimitado. Estas funciones están restringidas sin interrumpir la mecánica central de la versión gratuita. → ¿Cómo puedes restringir las funciones relevantes de manera que la actualización sea una decisión natural?
Nota: Se agradece a Andreas Just su colaboración en este artículo, adaptado del suyo en inglés:
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