Lo que Realmente Funciona para Impulsar el Crecimiento: Mantente a la Cabeza en 2025
Analizando todos los episodios de GTM Podcast para conocer las 6 estrategias que están funcionando ahora a las empresas para escalar.
Lo que Realmente Funciona para Impulsar el Crecimiento: Mantente a la Cabeza en 2025
Por: Sophie Buonassisi
Se habla mucho de lo que no funciona hoy en día en la salida al mercado. Sin embargo, las empresas siguen encontrando formas de crecer, lo que significa que hay algunas cosas que sí funcionan.
Si eres oyente habitual de The GTM Podcast, sabrás que el presentador y socio de GTMfund , Scott Barker, pregunta a cada invitado: «¿Cuál es una táctica o estrategia que te está funcionando ahora mismo?».
Nota del Traductor: Una estrategia de salida al mercado (go-to-market o GTM, por sus siglas en inglés) es un plan de acción que especifica cómo llevará una empresa un nuevo producto o servicio al mercado, llegando a sus clientes objetivo.
Tras revisar todas y cada una de las respuestas de 2024, hemos destilado los 6 temas más importantes que configuran el crecimiento de los ingresos en la actualidad.
1. Volver a lo básico
Puede que no haya balas de plata, pero hay lo que parecen infinitas opciones de herramientas, canales y tácticas entre las que elegir. En un mar de opciones, lo que los líderes están descubriendo que funciona es volver a lo básico.
Peter Kazanjy, cofundador de Atrium, lo ejemplifica con los «Martes PG», un día dedicado a la generación de oportunidades. La estructura es intencionada:
Los lunes están repletos de reuniones internas.
Los martes ofrecen una pista despejada para centrarse en la captación.
Esta cadencia garantiza un mayor compromiso y permite reservar más reuniones a finales de la semana. Al hacer de la generación de oportunidades una parte no negociable del ritmo operativo, se convierte lo que a menudo se desprioriza en un motor de crecimiento fiable.
También tiene un sabor a estrategia de gestión del tiempo de Jack Dorsey y a cómo dirigió al mismo tiempo Twitter (ahora X) y Square, dos de las empresas más influyentes del mundo. ¿La respuesta? Dar a cada día de la semana un «tema».
2. Interacciones en persona
Los canales digitales impulsan el alcance, pero las conexiones más profundas se producen en persona. Muchos líderes de GTM están dando prioridad a las interacciones íntimas y de gran valor para generar confianza y profundizar en las relaciones.
Guy Yalif ha cosechado un éxito significativo con las cenas de ejecutivos, pequeñas reuniones diseñadas para fomentar las conexiones entre colegas en lugar de impulsar una agenda de ventas. «No se trata de vender, sino de fomentar la comunidad y las conexiones significativas. Curiosamente, los asistentes a menudo se marchan diciendo: 'Esperaba una charla, ¿puedes contarme más sobre lo que haces?
Otras empresas, como Memo, están poniendo en práctica el movimiento de las cenas en persona debido a los resultados que están obteniendo. Memo recibe entre 10 y 15 posibles compradores en cada cena. Aproximadamente el 80% de los asistentes se reúnen con Memo después del evento, y más del 50% se convierten en oportunidades de venta. De esas oportunidades, entre el 25% y el 40% se convierten en clientes potenciales de calidad o en acuerdos cerrados. Más información sobre su movimiento aquí.
3. Centrarse en el cliente
Es esencial comprender en profundidad las necesidades de los clientes y crear circuitos de retroalimentación.
Los líderes están integrando las opiniones de los clientes en todas las líneas de negocio.
Nealesh Patel convirtió lo que antes era una «visita al cliente» en una práctica continua en toda la empresa. Todo su equipo de GTM da prioridad al contacto directo con el cliente para descubrir sus necesidades y crear verdaderas alianzas.
En GitHub, Elizabeth Pemmerl puso en marcha un circuito centralizado de información, asegurándose de que todas las opiniones de los clientes se recogen, se revisan y se actúa en consecuencia. ¿Los resultados? Un aumento del 30% en las funciones solicitadas por los clientes en un trimestre, que aumentó al 40% en el trimestre siguiente.
4. Elevar las conversaciones a la C-Suite
Involucrar antes a los compradores ejecutivos desbloquea la alineación estratégica y el tamaño de los acuerdos.
Ya no basta con atraer a los compradores de nivel medio. Para conseguir acuerdos de mayor envergadura, los equipos deben entrar en la suite ejecutiva.
Eric Gilpin, Director de Operaciones de G2, subraya la importancia de ir más allá de la personalización superficial. En lugar de un acercamiento genérico, los equipos con mejores resultados están llevando a cabo una investigación en profundidad para conectar sus soluciones directamente con las prioridades del nivel C, como el crecimiento de los ingresos y la reducción de la pérdida de clientes.
Como él mismo expresa, "a nadie le importan las características. A los ejecutivos les importan los resultados empresariales. Los equipos que alinean su propuesta con los imperativos estratégicos ganan el trato».
5. Alineación entre los equipos de ingresos
Una comunicación coherente mantiene alineadas las ventas, el marketing y el éxito del cliente.
Los silos entre ventas, marketing y éxito del cliente son asesinos silenciosos de los ingresos. Los equipos ganadores hacen operativa la alineación con una comunicación estructurada.
En Kahua, Ralph Barsi dirige una reunión semanal obligatoria sobre ingresos a las 7 de la mañana, hora del Pacífico. Todo el equipo GTM se alinea sobre la salud de la cartera, las campañas de marketing y las victorias clave. Este enfoque disciplinado garantiza que todos los miembros del equipo se mueven al unísono.
6. Jugar a largo plazo
Centrarse en las relaciones y en el crecimiento compuesto, en lugar de sólo en las victorias a corto plazo, es crucial para el éxito.
James Kaikis, Director de Ingresos y Experiencia de TestBox, subraya la importancia de cultivar las relaciones incluso cuando un cliente potencial no está listo para comprar: "Mantente en contacto, compruébalo regularmente y aporta valor sin esperar un retorno inmediato. Cuando llegue el momento, pensarán en ti primero».
Esto está en el ADN del capital riesgo, pero se aplica igualmente al SaaS.
Bonus: la fase experimental de la IA
En casi todas las conversaciones se hizo referencia a la IA, que sin duda está dando forma al futuro de la GTM, pero la mayoría de las empresas aún están en fase de prueba y aprendizaje. Los líderes están explorando la IA para la salida, la investigación de cuentas y el conocimiento de las personas, pero aún están surgiendo las mejores prácticas. Se espera que 2025 sea un año crucial para la adopción de la IA en los equipos de ingresos.
Ejecución inteligente > balas de plata
De todas las conversaciones se desprende una verdad: no hay soluciones milagrosas.
Los equipos más eficaces son los que dan prioridad a la ejecución disciplinada.
Aunque las tácticas seguirán evolucionando, estos principios fundamentales están demostrando ser los motores más resistentes del crecimiento de los ingresos a medida que nos acercamos a 2025. Las empresas que los ejecuten con concentración y disciplina, adaptándose al entorno cambiante, serán las que ganen.
Sobre The GTM Newsletter
La The GTM Newsletter comparte la visión de los ejecutivos de las empresas de SaaS B2B de más rápido crecimiento para ayudarte a escalar tu empresa y tu carrera.
Con ella, más de 50.000 operadores de salida al mercado, fundadores e inversores que tienen acceso a la visión de algunos de los mejores líderes del mundo que han estado allí, han hecho eso.
Nota: Queremos agradecer a Sophie Buonassisi su colaboración en este artículo, basado en el suyo en inglés:
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