Ingresos Anuales Recurrentes y la Validez Actual de las Métricas de Crecimiento
Entrevista con J. Patel acerca de si está perdiendo el sentido: La base de lo que constituye el modelo SaaS es una fuerte retención de clientes. Sin ella, el modelo de negocio de las SaaS se rompe.
¿De 0 a 100 millones de dólares de ingresos anuales recurrentes en 3 años? Lo más probable es que sea un error de hoja de cálculo - Shearwater Capital
Entrevista: Los Ingresos Anuales Recurrentes (ARR) y la Validez Actual de las Métricas de Crecimiento para las SaaS
Esta es una entrevista a James Patel, un experto en finanzas de las SaaS, nacido en New Delhi, donde empezó una exitosa carrera en esa industria. Aquí vamos a hablar de los ingresos recurrentes anuales en el sector de las empresas SaaS, principalmente.
¿Primero de todo, qué son los ingresos anuales recurrentes (ARR)?
Son una métrica clave utilizada en el mundo del software como servicio (SaaS) para medir los ingresos predecibles y recurrentes de una empresa durante un período determinado. Los ARR se refieren al valor anualizado de todos los contratos basados en suscripción durante la vigencia de dichos contratos, es decir, el importe total de los ingresos que una empresa espera recibir de sus clientes anualmente durante la vigencia de su suscripción.
El cálculo del ARR implica normalizar los ingresos recurrentes generados por los clientes a lo largo de un solo año natural. Esto significa que las empresas deben tener en cuenta cualquier descuento o reembolso proporcionado a los clientes que pueda reducir su tarifa de suscripción mensual.
¿Y cuál es la fórmula?
La fórmula básica para calcular el ARR es la siguiente:
ARR = (Valor total anualizado de las suscripciones) / (Número de meses del año)
El valor anualizado total de las suscripciones se refiere al valor total de todos los contratos basados en suscripciones durante la vigencia de dichos contratos, mientras que el número de meses del año se refiere al número de meses del año natural.
¿Las empresas de SaaS dependen del ARR?
Si, en buena medida, para comprender sus fuentes de ingresos, prever el crecimiento futuro de los ingresos y evaluar la eficacia de las estrategias de precios. Al calcular el ARR, las empresas pueden comprender mejor su potencial de ingresos a largo plazo y sus perspectivas de crecimiento. El ARR también es útil para los inversores y analistas que desean evaluar la salud financiera de una empresa de SaaS. Un ARR alto indica que una empresa tiene una sólida base de ingresos recurrentes que es predecible y fiable.
¿Cuál es una buena tasa de crecimiento de ARR?
Según un estudio de 439 empresas de SaaS, la tasa de crecimiento mediana de ARR para las empresas osciló entre el 40 % y el 60 %.
A qué es debido a que el ARR ha sido la métrica estrella para las empresas de la nube?
Durante la última década, lo ha sido debido a lo que el ARR ha implicado históricamente:
Ingresos predecibles
Alta retención de clientes
Flujo de ingresos altamente rentable para las empresas de la nube
Pero en un mundo de intensa competencia, IA y otros cambios en SaaS... ¿está perdiendo su significado el ARR?
Algunos piensan que si. Las valoraciones de las empresas de la nube y sus modelos financieros se basan en una suposición fundamental: una alta retención de clientes, es decir, que los clientes se queden durante mucho tiempo.
Sin una alta retención de clientes, el modelo de negocio SaaS (y el concepto de ARR) se desmorona.
¿Es la ARR una métrica regida por GAAP (normas contables)?
No, por lo que las empresas pueden inventar la definición que quieran. Para algunos, se trata, en este marco, de los ingresos recurrentes anuales actuales de los acuerdos de suscripción de todos los clientes en un momento dado.
El ARR es más bien una métrica principal que, en teoría, debería establecer una línea de base para los ingresos contables que se reconocerán en los próximos 12 meses. Mientras que los ingresos contables reconocidos son una métrica rezagada.
El acrónimo ARR ha adoptado muchas formas diferentes porque las empresas quieren más ARR dada su importancia, pero la definición tradicional no encaja perfectamente en lo que quieren que sea.
¿Hay un ARR verdadero y puro?
La forma más verdadera de ARR es cuando un cliente se compromete a contratos anuales (o mayores) por una cantidad de gasto comprometida. Cuando el contrato finaliza, el cliente se marchará o renovará por al menos otro año (con quizás un aumento/disminución de su ARR anterior).
¿Y qué definitivamente NO es ARR?
Algunas cosas claramente no son ARR a pesar de que mucha gente sigue intentando incluirlas. El ejemplo más claro son los servicios profesionales puntuales, que nunca deben incluirse en el ARR. No todo el ARR es recurrente.
¿Qué es el “desordenado ARR”?
Además de estos dos extremos que acabamos de señalar (el puro y el que claramente no lo es), hay muchas cosas intermedias que pueden ser más difíciles de clasificar claramente como ARR o no.
No voy a intentar definir exactamente qué se incluye en ARR en esta entrevista, pero sea lo que sea lo que las empresas incluyan en su definición, hay una cosa que debe seguir siendo cierta: la retención de clientes debe ser alta.
Hablemos ahora del SaaS. ¿Qué puede decirnos en relación a la ARR?
Una de las principales razones por las que a los inversores les encantó el modelo de negocio SaaS fue porque sus ingresos eran muy repetibles y predecibles.
Los clientes se comprometían contractualmente a contratos de más de 12 meses y, después de ese período, la rotación era muy predecible: <10 % de rotación anual para el software empresarial. A pesar de que la retención de ingresos netos (NRR) ha disminuido en los últimos años, la ARR de la mayoría de las empresas ha seguido aumentando cada año sin tener que ganar nuevos clientes.
Esto es lo que ha hecho mágico al SaaS: una baja rotación con una expansión que puede superar con creces la cantidad de rotación.
¿Es, entonces, un crecimiento predecible?
Si. Incluso la desaceleración de la tasa de crecimiento del ARR ha sido bastante predecible (es decir, la resistencia del crecimiento de los ingresos). Los inversores construyeron modelos basados en supuestos como los que BVP expone a continuación sobre cómo el crecimiento de los ingresos disminuiría con el tiempo.
Pero, ¿se mantendrá esta repetibilidad y previsibilidad en el futuro? Las cosas para el SaaS han empezado a cambiar y puede afectar a nuestra forma de pensar sobre el ARR...
Entonces, ¿cómo ves el futuro de esta métrica?
Están sucediendo muchas cosas en la industria del SaaS en este momento.
Muchas empresas se adaptarán y descubrirán cómo seguir creciendo y generar un valor significativo. Pero estamos en un período de disrupción.
Los inversores y operadores deben ser honestos sobre si la misma definición de ARR se aplica a todas las fuentes de ingresos de una empresa.
La base de lo que constituye el modelo SaaS (y el ARR) es una fuerte retención de clientes. Sin una fuerte retención, el modelo de negocio de las SaaS se rompe.
¿Quieres decir que el ARR está perdiendo sentido?
En buena parte, sí. Hay tres tendencias principales que pueden considerarse como un deterioro del valor del ARR. Sin embargo, no estoy muy de acuerdo con una de ellas...
Ingresos por consumo / precios basados en el uso (UBP)
Ingresos de ejecución experimentales y la IA
Ingresos tradicionales de las SaaS que pueden dejar de ser tan recurrentes como se creía
Veámoslo por partes. ¿Qué me puede decir de los precios basados en el consumo / uso?
Cuando precios basados en el consumo / uso (UBP) se hicieron populares, mucha gente se preguntó si podía/debía incluirse en el ARR. Se popularizaron algunas formas nuevas de distinguir los diferentes tipos de ingresos:
Ingresos garantizados que se repiten y se renuevan a intervalos regulares.
Ingresos que se producen más de una vez, pero no están garantizados y son menos predecibles.
Muchas empresas han adoptado un modelo híbrido en el que los clientes se comprometen a un mínimo anual y los excedentes se cobran en función del uso.
¿Debería incluirse la fijación de precios basada en el uso en los ingresos recurrentes?
Algunos dicen que el UBP no es ARR porque es recurrente. Pero probablemente no sea tan blanco y negro. La respuesta depende...
El UBP es una decisión de modelo de facturación. Normalmente no afecta al software real que se vende. Los clientes ahora tienen la posibilidad de cambiar (o ampliar) cuando quieran. Sin embargo, al igual que en el SaaS tradicional, si no se consigue el encaje entre el producto y el mercado, la retención será débil.
El problema con el UBP es que es menos predecible y más difícil de pronosticar, pero eso no significa necesariamente que no deba considerarse ARR.
Si cumple con la intención de ARR, entonces no tengo ningún problema en incluirlo. Pero pronosticar qué parte encaja realmente en ARR puede ser complicado, por lo que los inversores deben comprender su volatilidad.
¿Y en cuanto a los ingresos de ejecución experimentales?
Los ingresos recurrentes experimentales («ERR») es un término nuevo.
El argumento para necesitar un nuevo término es que hay muchos ingresos «experimentales» en IA en este momento. Las empresas están comprando IA para probarla, pero hay muy poco compromiso, ya que muchas empresas solo están experimentando con IA (por lo que la rotación será alta). Por lo tanto, llamarlo ARR es engañoso según la definición tradicional de ARR.
Si la tasa de cancelación anual es del 40 %, es difícil justificar que se denomine ingresos «recurrentes».
Y, por último, acerca de los ingresos tradicionales de las empresas SaaS, ¿qué te gustaría decir?
El gasto mínimo garantizado por contrato de los clientes nunca fue lo que hizo del ARR una métrica valiosa (a menos que las empresas firmaran contratos con los clientes de más de 5 años). Los contratos anuales solo disminuyen el número de oportunidades que tienen los clientes de darse de baja.
Si la mayoría de los clientes se dan de baja después de uno (o incluso dos años), ¿tienes ARR?
Es la suposición de una alta retención de clientes lo que hizo valiosas a las empresas de la nube y al ARR una métrica importante. Dados los períodos de amortización del CAC, los clientes tienen que quedarse al menos 2-3 años para amortizar simplemente los costes de adquisición y otros costes de funcionamiento del negocio (I+D y G&A).
El ARR como métrica no tiene mucho sentido a menos que los clientes se queden mucho más allá del período de amortización del CAC.
Muchas empresas tradicionales de SaaS se están viendo afectadas por las primeras empresas de IA u otras soluciones. Si la tasa de abandono aumenta lo suficiente, ¿deberíamos siquiera contar lo que tienen como ARR? Al menos el ARR está perdiendo parte de su significado...
Este es un problema real y mucha gente lo está reconociendo y se pregunta qué hacer al respecto. Así que gran publicación y gracias por participar.
Mi opinión en evolución es la siguiente: para el análisis interno, la presentación de informes, la previsión, etc., es necesario analizar esto en profundidad y se trata realmente de una discusión sobre la optimización del modelo de precios (y de las condiciones contractuales). Para las métricas de SaaS, se trata de encontrar el *proxy* adecuado para ARR y luego simplemente conectarlo a las fórmulas existentes.
Al final, creo que el gasto = verdad y, en cuanto al punto del entrevistado, a menos que estés haciendo tratos de 10 años, *todo* puede ser recurrente vs. será recurrente. Esto último es simplemente amortización y, en un principio, no es eso lo que significaba la segunda R en ARR. En comparación con el on-premises, podrías renovar tu contrato, que en el on-premises era un concepto que ni siquiera existía (excepto para el mantenimiento).
Brillante artículo sobre la evolución de los ingresos anuales recurrentes (ARR). Muchos modelos de ARR están pasando rápidamente a precios basados en el consumo.