🎖Convierte su Experiencia en Recaudación de Fondos en un Éxito de Ventas de Substack
The Nest Egg, de Caroline Danks
¡Convierte su Experiencia en Recaudación de Fondos en un Éxito de Ventas de Substack!
Nota: Esta es una traducción completa de un artículo publicado por Ciler en Newsletter Circle, tu fuente de referencia para crear un negocio de newsletters de éxito a través de una suscripción de pago.
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👋 CONOCE AL CREADOR
Caroline y Tony son el dúo dinámico que está detrás de LarkOwl, donde ayudan a líderes de organizaciones sin ánimo de lucro a construir organizaciones sostenibles con diversas fuentes de ingresos.
En 2019, junto con su consultoría, Caroline lanzó un boletín para compartir su profunda experiencia en la recaudación de fondos. Inicialmente escribía en Mailchimp, pero en noviembre de 2023 cambió a Substack, una decisión que ayudó a impulsar su newsletter, The Nest Egg, hasta el estatus de bestseller de Substack.
Caroline está aceptando los retos de su nicho y sorteando las limitaciones de su modelo de negocio. Crear su newsletter con esta conciencia también le ha ayudado a conseguir una audiencia comprometida de más de 3.000 suscriptores y más de 100 miembros de pago.
En esta entrevista, profundizaremos en:
Cómo integraron una newsletter en su negocio y la posicionaron como su producto insignia (y único).
Sus estrategias de crecimiento para alcanzar más de 3300 suscriptores
Cómo abordaron las suscripciones de pago como un lanzamiento de producto digital
6 acciones clave que los convirtieron en un éxito de ventas
Las limitaciones de escribir dentro de un nicho específico y cómo gestionar las expectativas.
¡Disfruta!
🏷 TARJETA DE IDENTIDAD DE LA NEWSLETTER
Una traducción al español y descripción de estos parámetros se encuentra aquí.
⚒️ PILA DE HERRAMIENTAS
ESP: Substack
Task Management: Happy Planner
Productivity: Happy Planner
Growth: LinkedIn
Webinars: Zoom
Payments: Stripe
🥁 EMPEZAR
Tony y tú dirigís un negocio llamado LarkOwl, en el que proporcionáis confianza, regalos importantes e ingresos comerciales a través de consultoría a organizaciones sin ánimo de lucro. ¿Cómo y por qué empezasteis The Nest Egg en primer lugar? ¿Cómo posicionáis vuestro newsletter además de vuestro negocio principal?
LarkOwl despegó en 2019 y es la fusión de mis negocios independientes en solitario y los de Tony. Ofrecemos servicios de consultoría a organizaciones benéficas y sin ánimo de lucro, apoyando específicamente la generación de ingresos.
The Nest Egg existe desde 2019, inicialmente alojado en Mailchimp y desde noviembre de 2023 en Substack. Su función era inicialmente ayudarnos a escalar más allá de la consultoría (a través de productos, cursos, talleres e ingresos de afiliados). Sin embargo, ahora nos hemos decidido por un modelo de negocio más sencillo que consiste en la consultoría y The Nest Egg como nuestro producto estrella (y único).
Nuestros suscriptores son recaudadores de fondos profesionales que trabajan en organizaciones benéficas (en su mayoría) del Reino Unido. También atraemos a directores generales y fideicomisarios que son directamente responsables de la generación de ingresos y la sostenibilidad de las organizaciones benéficas que dirigen.
🚀 CRECIMIENTO
¿Qué estrategias utilizasteis para conseguir más de 3.000 suscriptores?
Comenzamos (como hemos dicho) The Nest Egg en 2019 en Mailchimp y hemos aumentado nuestra audiencia en casi 6 años. El crecimiento fue rápido en los primeros años, ya que promocionamos un lead magnet que tenía (y sigue teniendo) una gran demanda en nuestro sector (un estudio sobre el retorno de la inversión para diferentes tipos de recaudación de fondos en organizaciones benéficas del Reino Unido).
Para los fanáticos de los datos de recaudación de fondos, pueden descargar el informe de nuestro sitio web.
A lo largo de los años, hemos organizado seminarios web y talleres, creado y vendido cursos en línea, aparecido en podcasts, hablado en eventos, escrito para publicaciones del sector y comisariado una conferencia para un proveedor externo, todo lo cual ha contribuido a aumentar nuestra audiencia. También dependemos en gran medida del boca a boca y las recomendaciones (este mundo es muy pequeño y todo el mundo tiende a conocerse).
Nos dimos cuenta de que las personas que descargaban nuestro lead magnet y se inscribían en nuestra lista de correo electrónico no eran necesariamente las que compraban nuestros productos. En 2023, hicimos que el informe fuera de libre acceso en nuestro sitio web, sin necesidad de que la gente enviara un correo electrónico, creyendo que era mejor tener una lista más pequeña y alineada, que una lista más grande de personas que probablemente nunca nos comprarían nada.
Es importante que las personas se suscribieran activamente porque querían recibir nuestras publicaciones con regularidad, no porque buscaran un obsequio único.
Además, no hemos actualizado el informe desde 2021, por lo que nuestras cifras se habían estancado recientemente (pero ver más adelante). También limpiamos nuestra lista (de suscriptores) con regularidad (eliminamos a 1000 personas en septiembre de 2024 y a otras 300 a finales de febrero de 2025) para que las personas que están en ella estén realmente comprometidas con nuestros escritos.
Acabamos de actualizar los datos del ROI de la recaudación de fondos y publicaremos el nuevo informe aquí en Substack. Será interesante ver cómo afecta al crecimiento (¡ya os lo contaremos!).
En cuanto a los esfuerzos de crecimiento, ¿qué haríais de forma diferente si tuvierais la oportunidad de empezar de nuevo?
Probablemente nos aseguraríamos de que nuestro lead magnet estuviera directamente relacionado con los productos que intentábamos vender.
Durante muchos años hubo un desajuste. Pero ahora estamos seguros de que nuestro informe actualizado (que saldrá en abril de 2025) atraerá a los recaudadores de fondos profesionales para que se suscriban a The Nest Egg y de que nuestro contenido gratuito y de pago se dirige con precisión al público adecuado.
💸 MONETIZACIÓN
Tu newsletter es un éxito de ventas de Substack con 120 suscriptores de pago. ¿Cuándo lanzaste tu suscripción de pago y cómo decidiste que era el momento adecuado para activarla?
Tras varios problemas con la entregabilidad del correo electrónico en 2023, además del deseo de simplificar nuestro modelo de negocio, trasladamos nuestra lista a Substack en noviembre de 2023.
Explicamos a nuestra audiencia (en varias ocasiones) que pasaríamos de los newsletters semanales a los mensuales a partir de enero de 2024, pero que, pagando una suscripción, podrían seguir recibiendo nuestros artículos semanales.
La mayoría de nuestra audiencia interactúa con The Nest Egg como lo haría con un correo electrónico enviado a través de un software de marketing por correo electrónico más tradicional. Hemos tenido que enseñarles en qué se diferencia Substack.
Gráfico de crecimiento de suscriptores de pago de 'The Nest Egg' entre diciembre de 2024 y marzo de 2025
¿Cómo conseguisteis vuestros primeros 10 suscriptores de pago?
Tratamos las suscripciones de pago a The Nest Egg como cualquier otro lanzamiento de producto digital y enviamos muchos correos electrónicos al respecto. Como habíamos preparado a nuestra audiencia (y teníamos una lista de correo electrónico de 3.035 personas en enero de 2024), tuvimos 20 suscripciones en cuanto activamos el pago.
¿Cuáles son tus estrategias para convertir a los suscriptores gratuitos en suscriptores de pago o conseguir nuevos suscriptores de pago? Entre las diversas estrategias que has probado hasta ahora, ¿cuáles funcionan mejor para aumentar tu lista de suscriptores de pago?
Conocemos a nuestro público a la perfección porque, al igual que ellos, también somos recaudadores de fondos que trabajamos en organizaciones benéficas del Reino Unido, pero tenemos un punto de vista único como consultores que trabajamos con varios clientes a la vez, por lo que nos resulta fácil ver las tendencias e informar sobre ellas.
Nuestra mejor estrategia es producir contenido de calidad, que sabemos que la gente quiere leer (los mini proyectos de investigación y los análisis en profundidad de datos, junto con opiniones sólidas, suelen funcionar bien).
En febrero de 2024, ofrecimos a 220 lectores comprometidos un mes de actualización gratuita, tras lo cual 5 se convirtieron en suscriptores de pago.
En septiembre, me puse en contacto con otras 3 publicaciones de nuestro (muy pequeño) nicho de sector sin ánimo de lucro y pedí recomendaciones mutuas. Todos estuvieron de acuerdo y, como resultado, hemos experimentado un buen crecimiento (más de 500 nuevos suscriptores gratuitos en 6 meses).
En noviembre de 2024, hice un reto en LinkedIn, publicando a diario en LinkedIn para promocionar The Nest Egg.
También publicamos dos (muy jugosos) “Análisis en profundidad entre bastidores” que tuvieron una buena conversión. Una publicación se volvió viral y ganamos 100 nuevos suscriptores en un día. A lo largo del mes, obtuvimos más de 20 nuevos suscriptores de pago.
Nuestro aumento de precio anual de febrero de 2025 convirtió a 26 suscriptores en abonados de pago durante enero de 2025 (claramente querían asegurarse el precio más bajo).
Repetimos el reto de LinkedIn en febrero y conseguimos otros 7 suscriptores de pago, lo cual fue sorprendente dada la reciente subida de precios.
También vale la pena mencionar lo que no hacemos. Somos muy intencionales en nuestras recomendaciones y tratamos de mantener la lista pequeña (reconociendo que muchas personas en nuestra audiencia están muy ocupadas, no queremos abrumarlas).
Aparte del aumento de precios anual planificado, no experimentamos con los precios y nunca hemos ofrecido descuentos en nuestro negocio (prefiriendo agregar valor con bonificaciones si vamos a hacer una oferta especial o por tiempo limitado).
Realmente estamos tratando de ceñirnos a los principios de simplicidad y enfoque siempre que sea posible.
¿Cómo decidiste qué ofrecer de manera diferente a los suscriptores de pago para que les resultara atractivo unirse como miembros de pago?
Inicialmente elegimos semanal para los de pago y mensual para los gratuitos, principalmente porque eso es lo que hacían los demás y se ha quedado así.
Para los suscriptores de pago, probamos con descuentos en talleres y un club de lectura mensual, y hemos incursionado un poco en el chat. Pero los artículos son el corazón y el alma de The Nest Egg y estamos planeando centrar nuestros esfuerzos en ofrecer una gran redacción para 2025 (y probablemente más allá).
¿Cuáles son las mayores lecciones que has aprendido al dirigir una suscripción de pago exitosa?
Si quieres tener éxito, tienes que promocionar tu newsletter y presentarla de la misma manera que lo harías con cualquier otro producto o servicio.
Hubo meses durante 2024 en los que me centré en promocionar otra cosa y la falta de nuevas suscripciones fue notable. Para 2025, estamos centrando nuestro marketing en The Nest Egg (¡y nada más!) y estamos entusiasmados con la idea de realizar varios experimentos de crecimiento para ver qué funciona.
Es importante ser realista sobre el tamaño de la audiencia y las tasas de conversión. En el momento de escribir este artículo, nuestra audiencia está compuesta por 3.053 suscriptores gratuitos y 127 de pago, lo que supone una tasa de conversión de algo más del 4 %. Todavía no es suficiente dinero para mantener nuestras vidas, pero proporciona unos ingresos adicionales valiosos para algo que haríamos de todos modos (marketing por correo electrónico).
En cuanto a la gestión de las expectativas, soy consciente de las áreas en las que este modelo de negocio se queda corto para nosotros en concreto (y animo a otros creadores a hacer lo mismo para que puedan mitigar el impacto lo mejor posible). Para nosotros, las limitaciones son:
1. El sector sin ánimo de lucro del Reino Unido está bastante anticuado. La idea de un newsletter semanal como producto de formación legítimo para recaudadores de fondos profesionales está más allá de la comprensión de la mayoría de los responsables de presupuestos (para quienes la formación equivale a un curso presencial en Londres, impartido probablemente por un hombre blanco mayor que no dice muchas palabrotas). Ser uno de los primeros en adoptar algo significa hacer mucho trabajo para educar a tu audiencia, no solo sobre tu área temática, sino también sobre el software que estás utilizando para entregar tu producto.
2. También puede haber mucha aversión al riesgo/mentalidad de escasez: ¡conseguir que la gente pague por algo puede ser un reto!
3. Además, la gestión de organizaciones sin ánimo de lucro no es una categoría específica en Substack. Ninguna de las categorías se ajusta realmente a nuestra publicación, por lo que no estamos seguros de que haya (todavía) suficientes personas dentro de Substack para impulsar el crecimiento de una manera significativa para nosotros. Por eso apenas hemos utilizado Notes (aunque estamos deseando probarlo más adelante este año para poner a prueba nuestras suposiciones).
Por eso es importante comprender tus limitaciones percibidas, ponerlas a prueba y gestionar tus expectativas en consecuencia.
📌 IMPACTO Y APRENDIZAJES
¿Cómo contribuyó la creación del newsletter The Nest Egg a tu vida profesional y personal?
He pasado casi 6 años explorando, probando y ensayando modelos de negocio online en un sector para el que la formación digital es un concepto bastante nuevo y extravagante. En ese tiempo, me he dado cuenta de lo que me gusta hacer (y lo que no) y me he decidido por la consultoría y la escritura.
Con diferencia, lo mejor de vender cursos en línea para mí fue el marketing por correo electrónico. ¡Me encanta! Ahora, en lugar de escribir correos electrónicos increíbles para vender un producto, mis correos electrónicos son el producto en sí.
He eliminado una capa de complejidad de nuestro negocio y, al hacerlo, he podido centrarme en las cosas que me encanta hacer, al tiempo que genero ingresos de múltiples fuentes y mantengo a nuestra familia.
¿Qué consejos darías a los aspirantes a creadores de newsletter?
1. Constancia: aparecer regularmente (no necesariamente semanalmente, elige una frecuencia que te venga bien) ayuda a generar confianza en tus lectores y también en ti mismo y en tu capacidad para dedicarte a la escritura.
2. Autenticidad: puede sonar un poco cursi, pero si tuviera que elegir entre compartir demasiado en el ámbito personal o mantener una apariencia «profesional», elegiría compartir en todo momento. Ser real y cercano ayuda mucho.
3. Escribe para ti mismo. Si el proceso te parece valioso y te ayuda a mejorar en tu trabajo, entonces vale la pena y encontrarás la motivación para continuar. Si a los demás les gusta tu contenido y les resulta útil, entonces es una ventaja. Disfrutar del proceso ayuda a quitar la presión.
Nota: Esta entrevista se realizó el 23 de marzo de 2025, y algunas cifras pueden haber cambiado desde entonces.
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También explican, y es una ventaja para ellos: A lo largo de los años, hemos organizado seminarios web y talleres, creado y vendido cursos en línea, aparecido en podcasts, hablado en eventos, escrito para publicaciones del sector y comisariado una conferencia para un proveedor externo, todo lo cual ha contribuido a aumentar nuestra audiencia. También dependemos en gran medida del boca a boca y las recomendaciones (este mundo es muy pequeño y todo el mundo tiende a conocerse).