7 Consejos de Directores de Ingresos sobre Planificación Anual
Consejos de planificación anual de los mejores directores de ingresos. Por Sophie Buonassisi.
El Director de Ingresos
Nota 1: El “chief revenue officer” (CRO) es el responsable de aumentar los ingresos de la empresa.
Como cualquier otro miembro de la alta dirección, el CRO informa al CEO sobre todos los asuntos relacionados con los ingresos de la empresa. El CRO está presente tanto en empresas pequeñas como grandes y suele ser contratado o designado unos años después de la creación de una empresa. El objetivo principal de contar con un CRO es agilizar las ventas, el marketing y el marketing de relaciones con los clientes dentro de una organización. El CRO ha surgido principalmente para aprovechar las oportunidades de ingresos creadas por productos digitales como SaaS.
La necesidad del CRO ha sido impulsada por el cambio hacia un marketing cada vez más digital y centrado en el cliente. El entorno cambiante ha influido en gran medida en el papel y las responsabilidades de un CRO.
Nota 2: El papel del CRO o director de ingresos:
El CRO es responsable de las operaciones, las ventas, el desarrollo empresarial, el marketing, la fijación de precios y la gestión de ingresos.
Su principal objetivo es vender cada producto para generar la mayor cantidad de ingresos de la audiencia más relevante.
Debe maximizar la eficacia de la inversión en marketing y publicidad.
También debe maximizar la eficacia de la distribución.
Por último, debe garantizar la satisfacción del cliente.
7 Consejos del Director de Ingresos sobre Planificación Anual
Por: Sophie Buonassisi
1. Establecer objetivos principales y apostar por las «curvas en S»
El plan de Owner para 2025 gira en torno a dos elementos clave:
Iniciativas principales: un conjunto de siete estrategias esenciales que, si se ejecutan bien, impulsarán el crecimiento previsto de los ingresos (para Owner en 2025, duplicar el crecimiento de los ingresos).
Apostar por las curvas en S: tres experimentos diseñados para desbloquear el crecimiento futuro más allá del año en curso. También preparan el año actual para el futuro.
«Las apuestas de curva S nos ayudan a anticiparnos a la saturación del mercado o a los cuellos de botella operativos antes de que ocurran. Si la generación de demanda se ralentiza, las tasas de conversión caen o el alcance saliente choca contra un muro, estas apuestas garantizan que tengamos nuevos impulsores de crecimiento listos».
2. Planifica el desgaste: la planificación del talento es tan importante como la planificación de los ingresos.
Un error importante que cometen las empresas es asumir que el 100 % de su equipo alcanzará el 100 % de su cuota, lo que rara vez ocurre.
Elementos clave de la planificación de la capacidad:
Perder a un representante de mercado medio puede costar a una empresa entre el 35 y el 40 % de su capacidad de cuota para el año. Incluso con una reserva de talento preparada, el tiempo de aceleración afecta significativamente a la consecución de ingresos.
Los amortiguadores de cuotas deben oscilar entre el 5 % y el 35 %, dependiendo de la etapa de crecimiento de la empresa y de su tolerancia al riesgo.
Es esencial retener a los mejores empleados. A medida que el mercado laboral se calienta, asumir que todos los mejores talentos se quedarán es arriesgado.
«Si pierdes a un empleado de alto rendimiento, su cuota aún debe cumplirse. Sin una sólida reserva de talentos y una estrategia de retención, te verás luchando por reasignar el pipeline e incorporar a un reemplazo, perdiendo un impulso valioso».
3. Diseña un plan pensando en el futuro, donde quieres estar
El plan de ingresos anuales de Help Scout es un conjunto de actividades que conducen a Iconiq Enterprise 5. Al utilizar estos puntos de referencia, nos aseguramos de que el capital que estamos asignando a iniciativas de crecimiento sea eficiente y tenga en cuenta una visión a más largo plazo:
Crecimiento de ARR: ¿Con qué rapidez estamos creciendo y qué palancas de crecimiento necesitamos añadir?
Retención neta en dólares: ¿Cómo estamos reteniendo los ingresos?
Regla del 40: ¿Cómo gestionamos el gasto en relación con nuestro crecimiento?
Número mágico neto: ¿Qué tan eficiente es el gasto en ventas y marketing?
ARR por FTE: ¿Qué tan eficiente es el escalamiento del equipo para respaldar los ingresos?
Este plan es posible gracias a aportaciones claras (actividades clave) y resultados (resultados) que impulsan a la empresa hacia esas métricas clave.
«Un plan de ingresos sin aportaciones y resultados claros no es un plan».
4. Establecer objetivos irrazonablemente ambiciosos (pero conocer a tu equipo)
Las mejores empresas establecen objetivos agresivos, no porque siempre los alcancen, sino porque los objetivos ambiciosos generan resultados descomunales.
Dicho esto, el establecimiento de objetivos depende de la situación:
Los equipos ganadores prosperan con objetivos ambiciosos. Si un equipo tiene un fuerte impulso, presionar para alcanzar objetivos agresivos impulsa el rendimiento.
Los equipos con dificultades necesitan objetivos que fomenten la confianza. Si un equipo ha tenido un año difícil, establecer objetivos más alcanzables (pero aún difíciles) puede reconstruir la confianza y la disciplina de ejecución.
«Construir una empresa en crecimiento es algo irrazonablemente difícil de hacer. Los objetivos deben reflejar eso».
5. Mantén el rumbo, comunícate y haz visibles los progresos
La mayoría de las empresas anuncian sus iniciativas clave a principios de año y solo las revisan trimestralmente. Esto no es suficiente.
Buenas prácticas para la visibilidad:
Actualizaciones frecuentes en reuniones generales y de equipo. Vincula las discusiones con las iniciativas: ¿qué se avecina, qué entra en conflicto con ellas y qué necesita reajuste?
Celebra los primeros hitos. El impulso es importante. Mostrar el progreso mantiene a los equipos comprometidos y alineados.
Haz correcciones de rumbo deliberadas. Si hay que abandonar una iniciativa, comunica por qué, qué se ha aprendido y hacia dónde se está desplazando el enfoque.
«Cíñete a ello. Demasiadas empresas cambian de rumbo con demasiada frecuencia; ajústalo deliberadamente, basándote en los datos y en los comentarios».
6. Alinear a los socios internos y externos
Una planificación anual exitosa va más allá del equipo de ingresos y requiere la alineación de todas las partes interesadas clave.
En GitHub, las principales jugadas de GTM sirven de base no solo para los ingresos, sino también para los equipos de producto, marketing, finanzas y otros, todos ellos socios internos y multifuncionales. Estas jugadas garantizan que todas las funciones se dirijan hacia los mismos objetivos.
Los socios externos son igual de importantes. Una estrategia de canal bien alineada garantiza que los socios comprendan los objetivos clave y los movimientos de GTM, lo que los hace más efectivos en el mercado.
GitHub lleva a cabo un Partner Kickoff virtual, aprovechando el contenido de su Revenue Kickoff, para que los socios se presenten a los clientes totalmente alineados y preparados para añadir valor.
«Cuando los equipos internos y los socios externos están alineados, todo el movimiento de GTM se vuelve más efectivo».
7. Un plan anual es un documento vivo
Un plan anual es una hipótesis, no un contrato rígido. Los mejores CRO se adaptan en función de los comentarios del mercado, los conocimientos internos y las prioridades cambiantes.
«Nadie espera que su plan anual sea 100 % correcto. Los mejores procesos de planificación tratan el plan como una hipótesis comprobable, ajustándolo a medida que surgen nuevos datos».
Sobre GTMnow
El boletín GTM de GTMnow comparte información sobre las estrategias de comercialización responsables del crecimiento explosivo de las empresas. GTMnow destaca las estrategias, junto con las “historias del 1 % de los mejores ejecutivos, capitalistas de riesgo y fundadores de GTM que están detrás de estas estrategias y empresas.”
Nota: Agradecemos a Sophie Buonassisi su colaboración en este artículo, adaptado del suyo en inglés siguiente:
 | Una publicación invitada por
|